Por Leandro Nectoux, sócio fundador e CEO da Efimax Group.
Você sabia que às vezes aumentar o volume de vendas pode ser pior que vender menos?
Não adianta aumentar o volume de vendas se você não tiver conhecimento sólido destes 4 fatores:
- Preço
- Margem
- Custo fixo
- Capacidade produtiva/entrega.
Tem muita agência de marketing digital, guruzinhos de marketing e consultores de cursinho oferecendo milagres e mágicas (como o aumento das vendas de forma exponencial, meteórica e outros termos que nem vale a pena citar), sem sequer tocarem nestes assuntos.
Porém, é preciso ter muita responsabilidade antes de sair executando qualquer ação de vendas por aí, seja ela de forma digital ou não.
Veja as consequências quando você não cuida bem destes 4 fatores:
1. Você pode estar perdendo dinheiro sem saber, vendendo por preço baixo;
2. Você pode deixar de vender mais, pois seus preços estão altos, acima da concorrência ou com baixa percepção de valor por parte dos clientes;
3. Você aumenta as chances de gerar prejuízos na sua empresa. Se o preço de venda for menor que os custos da venda, o prejuízo será inevitável. Sim, se você não cuidar os custos diretos da venda (custos variáveis), como os impostos, custo da mercadoria vendida ou da prestação do serviço, comissões sobre as vendas, taxas sobre as vendas feitas com cartões de crédito, gastos com a antecipação dos recebíveis (antecipar as vendas feitas no cartão de crédito ou vendas a prazo em boletos), e as taxas para você vender usando uma plataforma digital (e-commerce ou marketplace por exemplo), os seus custos diretos serão maiores que o valor da sua venda.
4. Você precisará fazer muito esforço de vendas para cobrir os custos fixos do mês. Se a sua margem de contribuição é baixa (o que sobra de cada produto ou serviço vendido depois de deduzidos os custos variáveis), você precisará vender mais vezes para gerar um valor que seja suficiente para pagar todos os custos fixos mensais.
Exemplo: se você vende um produto por R$100, precisa deduzir os custos variáveis (custo da mercadoria vendida + embalagens primárias + impostos + comissões + taxas sobre as vendas) que neste caso vamos considerar em R$90. Logo, vendendo por R$100 vai sobrar R$10. Imagine que a sua empresa vende apenas este tipo de produto e que o seu custo fixo seja de R$200mil: você precisaria vender o equivalente a 20.000 itens para gerar uma margem de contribuição de R$200.000 (R$10 de margem de cada unidade x 20mil itens) para pagar o seu custo fixo. Ou seja, um faturamento de R$2milhões (R$100 x 20.000), menos o custo variável de R$1,8 milhão (R$90 x 20.000itens) vai deixar uma margem de contribuição de R$200mil, que será suficiente apenas para pagar o custo fixo da sua empresa, ou seja, não haverá lucro algum.
E como mudar isso?
Através de uma boa estratégia de marketing, principalmente se utilizarmos o Método Efimax 13P’s+4C’s, você conseguirá identificar os fatores que irão proporcionar uma melhoria da margem de contribuição de cada produto ou serviço vendido pela sua empresa.
Imagine se nesta mesma situação, as estratégias de marketing fortalecessem o seu posicionamento e imagem no mercado e você agregasse R$5 a mais de margem de contribuição em cada venda realizada. Pois é isso mesmo, o resultado melhoraria substancialmente: menos vendas para alcançar o ponto de equilíbrio ou gerar R$100mil de lucro mantendo as vendas de 20.000 unidades (R$5 a mais de margem de contribuição em cada unidade vendida).
Pontos Importantíssimos para você considerar:
– Se você não tem dados fidedignos para gerar informações precisas, seus preços de venda podem estar incorretos e gerando prejuízos sem você se dar conta;
– Se você não sabe qual é o seu custo fixo, não conseguirá calcular o ponto de equilíbrio nem quanto precisará vender para chegar ao tão desejado lucro;
– Se as capacidades de produção e entrega não são conhecidas, você poderá enfrentar sérios problemas quando houver aumento nas vendas. Insatisfação dos clientes por mal atendimento ou atrasos nas entregas, aumento nos custos fixos (pode precisar contratar mais funcionários para dar conta de tudo) ou fazer investimentos não previstos (tirar dinheiro do caixa para ampliar estrutura física). Isto tudo pode ser fatal para o seu negócio!
O que fazer para melhorar?
O marketing, por si só é estratégico, e quando bem trabalhado é um grande aliado das empresas que querem aumentar vendas, margens e reputação da marca. Não é sobre redes sociais, não é sobre postagens, não é sobre conteúdo, não é sobre marketing digital apenas… é sobre resultados reais que precisamos falar.
Por isso é muito importante elaborar uma estratégia de crescimento responsável, alinhando muito bem os objetivos desejados com os recursos disponíveis (e necessários).
Estes fatores são fundamentais para qualquer tipo de negócio, não negligencie nenhum deles.
Estes são alguns pontos que cuidamos quando atendemos nossos clientes, faz parte da nossa vida, afinal, somando o tempo de todas as experiências da nossa equipe, são mais de 100 anos de responsabilidade, profissionalismo e competência.
Quer melhorar os resultados da sua empresa? Comece pelo que está ao seu alcance.