Você sabia que às vezes aumentar o volume de vendas pode ser pior que vender menos?

Não adianta aumentar o volume de vendas se você não tiver conhecimento sólido destes 4 fatores:

1. Preço
2. Margem
3. Custo fixo
4. Capacidade produtiva/entrega.

Tem muita agência de marketing digital, guruzinhos de marketing e consultores de cursinho oferecendo milagres e mágicas (como o aumento das vendas de forma exponencial, meteórica e outros termos que nem vale a pena citar), sem sequer tocarem nestes assuntos.

Porém, é preciso ter muita responsabilidade antes de sair executando qualquer ação de vendas por aí, seja ela de forma digital ou não.

Veja as consequências quando você não cuida bem destes 4 fatores:

1. Você pode estar perdendo dinheiro sem saber, vendendo por preço baixo;

2. Você pode deixar de vender mais, pois seus preços estão altos, acima da concorrência ou com baixa percepção de valor por parte dos clientes;

3. Você aumenta as chances de gerar prejuízos na sua empresa. Se o preço de venda for menor que os custos da venda, o prejuízo será inevitável. Sim, se você não cuidar os custos diretos da venda (custos variáveis), como os impostos, custo da mercadoria vendida ou da prestação do serviço, comissões sobre as vendas, taxas sobre as vendas feitas com cartões de crédito, gastos com a antecipação dos recebíveis (antecipar as vendas feitas no cartão de crédito ou vendas a prazo em boletos), e as taxas para você vender usando uma plataforma digital (e-commerce ou marketplace por exemplo), os seus custos diretos serão maiores que o valor da sua venda.

4. Você precisará fazer muito esforço de vendas para cobrir os custos fixos do mês. Se a sua margem de contribuição é baixa (o que sobra de cada produto ou serviço vendido depois de deduzidos os custos variáveis), você precisará vender mais vezes para gerar um valor que seja suficiente para pagar todos os custos fixos mensais.

Exemplo: se você vende um produto por R$100, precisa deduzir os custos variáveis (custo da mercadoria vendida + embalagens primárias + impostos + comissões + taxas sobre as vendas) que neste caso vamos considerar em R$90. Logo, vendendo por R$100 vai sobrar R$10. Imagine que a sua empresa vende apenas este tipo de produto e que o seu custo fixo seja de R$200mil: você precisaria vender o equivalente a 20.000 itens para gerar uma margem de contribuição de R$200.000 (R$10 de margem de cada unidade x 20mil itens) para pagar o seu custo fixo. Ou seja, um faturamento de R$2milhões (R$100 x 20.000), menos o custo variável de R$1,8 milhão (R$90 x 20.000itens) vai deixar uma margem de contribuição de R$200mil, que será suficiente apenas para pagar o custo fixo da sua empresa, ou seja, não haverá lucro algum.

E como mudar isso?

Através de uma boa estratégia de marketing, principalmente se utilizarmos o Método Efimax 13P’s+4C’s, você conseguirá identificar os fatores que irão proporcionar uma melhoria da margem de contribuição de cada produto ou serviço vendido pela sua empresa.

Imagine se nesta mesma situação, as estratégias de marketing fortalecessem o seu posicionamento e imagem no mercado e você agregasse R$5 a mais de margem de contribuição em cada venda realizada. Pois é isso mesmo, o resultado melhoraria substancialmente: menos vendas para alcançar o ponto de equilíbrio ou gerar R$100mil de lucro mantendo as vendas de 20.000 unidades (R$5 a mais de margem de contribuição em cada unidade vendida).

Pontos Importantíssimos para você considerar:

– Se você não tem dados fidedignos para gerar informações precisas, seus preços de venda podem estar incorretos e gerando prejuízos sem você se dar conta;

– Se você não sabe qual é o seu custo fixo, não conseguirá calcular o ponto de equilíbrio nem quanto precisará vender para chegar ao tão desejado lucro;

– Se as capacidades de produção e entrega não são conhecidas, você poderá enfrentar sérios problemas quando houver aumento nas vendas. Insatisfação dos clientes por mal atendimento ou atrasos nas entregas, aumento nos custos fixos (pode precisar contratar mais funcionários para dar conta de tudo) ou fazer investimentos não previstos (tirar dinheiro do caixa para ampliar estrutura física). Isto tudo pode ser fatal para o seu negócio!

O que fazer para melhorar?

O marketing, por si só é estratégico, e quando bem trabalhado é um grande aliado das empresas que querem aumentar vendas, margens e reputação da marca. Não é sobre redes sociais, não é sobre postagens, não é sobre conteúdo, não é sobre marketing digital apenas… é sobre resultados reais que precisamos falar.

Por isso é muito importante elaborar uma estratégia de crescimento responsável, alinhando muito bem os objetivos desejados com os recursos disponíveis (e necessários).

Estes fatores são fundamentais para qualquer tipo de negócio, não negligencie nenhum deles.

Estes são alguns pontos que cuidamos quando atendemos nossos clientes, faz parte da nossa vida, afinal, somando o tempo de todas as experiências da nossa equipe, são mais de 100 anos de responsabilidade, profissionalismo e competência.

Quer melhorar os resultados da sua empresa? Comece pelo que está ao seu alcance.

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O planejamento estratégico (ou plano estratégico) tem se tornado cada vez mais relevante e decisivo para o sucesso das empresas em um ambiente de negócios globalizado e extremamente dinâmico. Ele é um processo gerencial essencial que permite às empresas definirem seus objetivos de longo prazo, traçarem planos de ação para alcançá-los e se adaptarem ao ambiente empresarial em constante mudança. Mas qual é a realidade da adoção do planejamento estratégico nas empresas brasileiras?

A Importância do Planejamento Estratégico.

O planejamento estratégico pode ser definido como um processo para prever o futuro que queremos que aconteça. Parece loucura, mas é isso mesmo! O planejamento estratégico é uma ferramenta poderosa que nos permite olhar para o futuro e estabelecer os grandes objetivos e metas que as organizações tanto querem atingir, porém, precisa estar coerente com os recursos que se tem disponível hoje, e estar em constante alinhamento ao longo do tempo. Em resumo, o planejamento estratégico permite às empresas definirem seus objetivos de longo prazo e traçarem planos de ação para alcançá-los. Tecnicamente, este processo envolve a análise do ambiente interno e externo da empresa, seu propósito (o que muitos chamam de “missão, visão e valores”, definição da cadeia de valor do negócio, o estabelecimento de metas e a formulação de estratégias, que vão apoiar as decisões e definição das ações que deverão ser implementadas. Este processo também pode ajudar a modelar o negócio (através de métodos como BMG – Business Model Generation) identificar áreas que precisam de mudanças, simplificar a tomada de decisões, maximizar lucros e prever problemas futuros.

As empresas que adotam planos estratégicos desfrutam de uma série de vantagens, como:

Melhor tomada de decisão: o planejamento estratégico fornece uma estrutura confiável e adequada para as tomadas de decisões, permitindo a avaliação de diferentes opções e facilitando a escolha de estratégias (caminhos) mais adequadas para atingir os objetivos empresariais.

Maior eficiência: com objetivos e metas claramente definidos, o planejamento estratégico ajuda as empresas a otimizarem seus recursos e processos, permitindo assim, o aumento da eficiência e a produtividade e, consequentemente, sua lucratividade.

Melhores resultados: empresas que se dedicam ao planejamento estratégico tendem a apresentar melhores resultados financeiros, maior crescimento a longo prazo e maior valor do negócio (melhoram seu Fair Value, que em um Valuation significa o “valor justo”, em outras palavras: o quanto a sua empresa realmente vale!).

Maior capacidade de adaptação: em um ambiente de negócios em constante mudança, o planejamento estratégico permite que as empresas se adaptem às novas tendências e desafios de forma mais rápida e eficaz. Lembre-se que nem sempre as espécies mais fortes sobrevivem, e sim aquelas que melhor se adaptam – já dizia Charles Darwin.

Alinhamento organizacional: o planejamento estratégico promove o alinhamento entre os diferentes departamentos e colaboradores da empresa, garantindo que todos estejam trabalhando em prol dos mesmos objetivos. Permite também que todos dentro da organização saibam e entendam quais são as metas mais importantes da empresa. Esta é a base para a Gestão Integrada, ou gestão sistêmica. É desta forma que todos os departamentos de uma empresa geram sinergia em prol de objetivos comuns, definidos no plano estratégico através dos OKR’s (Objetivos e Resultados-Chave) e dos KPI’s (Indicadores-Chave de Performance).

A Realidade do Planejamento Estratégico no Brasil

É importante ressaltar que não há uma resposta definitiva disponível para a pergunta sobre qual a porcentagem de empresas no Brasil que elaboram, implementam e mantém um planejamento estratégico de forma ativa. Apesar dos benefícios comprovados, a adoção do planejamento estratégico ainda é um desafio para muitas empresas brasileiras. Em 2020, uma pesquisa realizada pela consultoria Falconi revelou que apenas 10% das médias empresas no Brasil possuíam um planejamento de longo prazo. Isso implica que uma maioria significativa (90%) das empresas de médio porte no Brasil (com faturamento bruto anual entre R$4,8 milhões e R$300 milhões) estava operando sem uma direção estratégica de longo prazo definida, o que pode prejudicar seu crescimento e sustentabilidade.

Mesmo que esta pesquisa tenha sido realizada no ano de 2020, é possível acreditar que esta proporção não foi alterada de forma significativa, visto que ainda existe uma baixa adesão das médias empresas na implementação de planos estratégicos, que pode ser atribuída a diversos fatores, como a falta de conhecimento sobre o tema, a crença de que o planejamento estratégico é apenas para grandes empresas e a dificuldade em implementá-lo na prática. Essa falta de planejamento pode ser particularmente prejudicial em tempos de incerteza econômica, o que amplia consideravelmente os riscos e vulnerabilidades existentes.

No entanto, é importante destacar que o planejamento estratégico pode ser adaptado a empresas de qualquer porte e segmento. Inclusive, para as pequenas e médias empresas, ele pode ser um diferencial competitivo importante, auxiliando na sua sobrevivência e crescimento no mercado. Um estudo com empresas brasileiras de TI revelou que aquelas com menos tempo de mercado tendem a se engajar mais em planejamento estratégico, sugerindo que as empresas mais novas neste setor, pelo menos, reconhecem a importância do planejamento estratégico para se estabelecerem e crescerem em um mercado competitivo. Essa tendência sugere uma possível mudança no cenário empresarial brasileiro, com empresas mais novas reconhecendo o valor do planejamento estratégico como uma ferramenta crucial para alcançar uma vantagem competitiva no mercado.

Tipos de Planejamento Estratégico

Em princípio, existem 3 tipos de planejamento estratégico:

1) Planejamento estratégico corporativo ou Planejamento Empresarial: responsável por elaborar as estratégias e ações para a empresa como um todo, abrangendo todos os seus negócios e unidades.

2) Planejamento estratégico de unidades de negócios: onde são definidas as estratégias e ações para cada unidade de negócio da empresa, considerando suas características e objetivos específicos.

3) Planejamento estratégico funcional: neste aqui são definidas as estratégias e ações para cada área funcional da empresa, como marketing, finanças, recursos humanos e produção.

Um plano estratégico abrangente deve incluir um profundo conhecimento do conceito do negócio, metas claramente definidas e um levantamento completo das ameaças potenciais e desafios que provavelmente serão enfrentados.

Desafios e Obstáculos

A implementação do planejamento estratégico nas empresas brasileiras pode enfrentar alguns desafios, como:

Resistência à mudança: a implementação do planejamento estratégico pode exigir mudanças na cultura e nos processos da empresa, o que pode gerar resistência por parte de alguns empresários, líderes e colaboradores de modo geral.

Falta de tempo e recursos: evidências anedóticas (as que não têm estudo científico comprovado) sugerem que muitas empresas alegam falta de tempo e recursos para se dedicarem ao planejamento estratégico. Essas alegações já evidenciam claramente a falta de planejamento.

Dificuldade em mensurar os resultados: a mensuração dos resultados do planejamento estratégico pode ser complexa (para equipes que não têm a devida competência), o que dificulta a avaliação da sua efetividade.

Consequências da Falta de Planejamento

Por outro lado, não se envolver em planejamento estratégico pode levar à várias consequências negativas. Empresas sem um plano estratégico podem tomar decisões incoerentes, alocar e gerenciar recursos de forma ineficiente, prejudicando, em última análise, seu crescimento, sua lucratividade e sua sustentabilidade.

Conclusões e Recomendações

O planejamento estratégico é fundamental para o sucesso das empresas brasileiras, em especial para as pequenas e médias empresas que ainda não contam com um corpo gerencial competente ou especialista. Em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo, é crucial que as empresas brasileiras superem os obstáculos e adotem o planejamento estratégico como ferramenta essencial para o crescimento, desenvolvimento e prosperidade.

A crescente tendência de empresas mais jovens adotarem o planejamento estratégico é um sinal encorajador. Isso indica uma mudança cultural em que o planejamento estratégico é visto como um investimento essencial, e não como um gasto desnecessário.

Em última análise, o planejamento estratégico, embora desafiador, é um investimento que vale a pena para as empresas brasileiras que buscam prosperar em um mercado globalizado e em constante mudança.

Voltando à pergunta inicial: quantas pessoas na sua empresa sabem identificar as metas mais importantes e o que devem fazer para batê-las? Se a sua empresa ainda resiste à implementação de um plano estratégico, é hora de mudar. Caso você não tenha uma equipe capacitada, procure ajuda de consultores especializados e passe a aproveitar todos os benefícios desse processo sistêmico para a gestão da sua empresa.